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集客ファネルの作り方

今回は集客ファネルについてお伝えします。

ナンパ師のファネル

ビジネスの集客ファネルの話をする前に、こんな話を聞いてください。

私の友人で、学生時代にナンパばっかりしていた男がいます。
昔、そんな彼に、お酒を飲みながら彼にナンパの仕方を聞いたところ、面白いことを教えてもらいました。

彼がナンパをするときは、「何から何まで全く同じ行動しかとらない」というのです。

つまり、毎回同じ服を着る、いつもの場所で女性に声をかける。声をかける言葉も、毎回同じ。
首尾よく話が盛り上がったら、いつも同じカラオケ屋に行って同じ歌を歌い、その後、同じバーに行って同じ席に座り、同じジョークで笑いをとり、最後は自宅に連れてくる。
というわけです。
もちろん、微調整や新しいことをテストすることもありますが、基本的には全て同じ行動をとります。
こうやって仕組みにしてしまえば、あとは確率の問題です。

100人の女性に声をかけて1人が自宅についてくるのなら、1000人の女性に声をかければ、10人が最後まで残る。
というわけです。

この話を聞いた時、「こいつとんでもねえこと考えるな」、と思いましたが、今ならよく分かります。
彼は、ナンパのファネルを作り、ただ機械的にそれを運用していただけなのです。

例えは悪いですが、これこそファネルの役割です。
あなたも、集客のファネルを作ってしまえば、後は、入り口の部分だけに集中するだけで、自動的に成果を生むことができます。

では、そのファネルを構成する要素について簡単に説明しましょう。

ファネルの構成要素

集客ファネルの要素として、よく使われるののが「リード」、「フロントエンド商品」、「バックエンド商品」、「コンティニュイティ」です。

リード(Lead)

見込み客のリスト。メールアドレスや住所。名前。部署など。
リードを獲得するには、メルマガ、資料請求、アンケートなどを行うか、リストを持っている他社と提携する(ジョイントベンチャー)。

フロンドエンド商品(Front-end)

後にバックエンド商品を販売することを前提とし、ファネルの入り口となる商品。
購入しやすいように、低額、または無料で販売する。
利益がマイナスでも構わない。

バックエンド商品(Back-end)

利幅の大きい高額の商品。ビジネスの中で最も売りたい商品。
高額である分、信用が無ければ購入してもらえない。

コンティニュイティ(Continuity)

継続課金商品。長期にわたってお客さんに価値を提供しながら継続的に料金を支払ってもらう。

ファネルの構成例

上記4つの構成要素は、何も全てを組み込む必要はありません。
業種や商品によって、組み合わせて使うのが普通です。
その組み合わせ方は様々ですが、以下に代表的な組み合わせ方と、それを取り入れている業種の例を紹介します。

L-F-B-Cモデル

リード→フロントエンド→バックエンド→コンティニュイティ
信頼が重要かつ、顧客教育が必要なビジネスで使われます。
リード獲得から入って段階的にコミットしていきます。

<コンサルタント>
メルマガ登録→セミナー→単発コンサルティング→顧問契約

F-Bモデル

フロントエンド→バックエンド
無料または割安なフロントエンド商品で価値を提供して信頼を獲得したのち、利益のとれる高額のバックエンド商品を案内するモデルです。

<士業>
初回30分相談→本受注

<リフォーム会社>
水漏れの修理→水回りリフォーム

<スマホアプリ>
初回無料→アイテム課金

F-Cモデル

フロントエンド→コンティニュイティ
色々な業種、業界で見られる形態です。
フロントエンドで赤字を出しても、長期にわたって改修するモデルです。

<健康食品>
初回送料込みで980円。次からは毎月2980円。

<英会話教室>
初回レッスン2980円→月額12800円の教室

<新聞>
初回無料(またはプレゼント)→月額4000円

最後に

ファネルが無いビジネスは、運や偶然、まぐれに集客が左右され、売上が安定しません。
小さいうちは社長であるあなたの馬力でなんとなかなりますが、規模を大きくしようとしたときに、仕組みがなければバラバラになってしまうのを想像するのは難しくありません。
とはいえ、ファネルを作るのは時間がかかる作業です。
何度も失敗し、テストを繰り返しながら、構築するものです。
なので、もしあなたが将来を見据えて、安定して集客し、規模を拡大していきたいのであれば、集客の仕組みづくり、すなわちファネルの構築は今すぐ始めなければいけません。


[この記事を書いた人]
須藤 健之(すどうたけゆき)
株式会社クロスライン代表取締役。
グーグルアドワーズ認定資格者
1977年、千葉県生まれ。
日本大学経済学部卒業、大手総合スーパーに8年勤めた後退職。 2007年、株式会社クロスラインを創業。
中小企業に、ウェブからの集客、利益増の方法を提案。

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