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新規集客より大事なことは

タケノコ派の中でも急進的過激派に属するウェブマーケチングコーチの須藤です。
こんにちは。
キノコ野郎のアジトを見つけたらご一報ください。

●新規集客より大事なこと

経営者さんとお話をすると、決まって
「新規のお客さんを増やしたい」
という言葉が出てきます。

新規集客が、いかに経営者を悩ませているかがよく分かります。

しかし、「新規」、「新規」、「新規」・・・
と、あまりに新規集客だけにとらわれるのは危険です。

というのも、有限のマーケットで無限に新規集客することなんかできないからです。

当たり前の事実なのですが、意外と見落とされる点です。

例えば、私が住んでいる千葉県習志野市の美容室業界を見てみましょう。

千葉県習志野市は、東京駅から電車で30分ほどの位置にある典型的なベッドタウンです。
人口は約17万人。
そこに、140店舗の美容室がひしめいています。

この17万人には赤ちゃんからお年寄りまで含まれているので、美容室のメインターゲットとなる「20歳~60歳ぐらいの女性」は、だいたい5万人ぐらいと考えられます。

5万人のマーケットに対して、140店舗の美容室。
単純に計算すると、1店舗あたり約360人。
客単価を6千円、1人あたり年に4回来店すると仮定すると、1店舗あたりの年間売上高は約720万円。

美容室の利益構造についてよく分からない方でもこの金額が、かなり厳しいものだということは直感的に分かると思います。

もっと言うなら、スタッフを何人も抱える大きな店舗は年間売上が数千万にもなるのが普通なので、オーナー兼スタッフの一人美容室の平均売上はもっと少ない計算になります。
これは、習志野市に限らず日本全国どこで同じです。

このような状況で、多くの美容室は新規集客のためにクーポンによる値引き合戦を繰り広げています。
値引きにつぐ値引きで、ひたすら新規集客を続けているのです。

しかしです。
あなたも考えてみてください。

有限のマーケットで、新規客を集めることは、他店の客を奪うことを意味します。
もちろんビジネスは戦いなので、客を奪うことは問題ありません。
問題なのは、自分の客も奪われているということ。

値引きで客を集めても、同じだけ奪われていたら、意味がありません。
穴の空いたバケツに水を入れているようなものです。

だから、そんな状況でまずやるべきことは、値引きで新規客を集めることではありません。

まずは、穴をふさぐこと。
守りを固めること。
つまり、360人の既存客が流出しない手だてを講じることです。

新規客を集めるのは、その後です。
美容室のマーケットは激戦なので、あなたの業界は違うと思うかもしれません。

しかし、このような構図はあらゆる業種で繰り広げられています。
あなたも、自社のマーケットを客観的に確認してみてください。

そして、やるべきことは本当に新規集客なのか既存客のフォローなのか、もしくは別の何かなのか、
一度立ち止まって、きちんと考えてみましょう。


[この記事を書いた人]
須藤 健之(すどうたけゆき)
株式会社クロスライン代表取締役。
グーグルアドワーズ認定資格者
1977年、千葉県生まれ。
日本大学経済学部卒業、大手総合スーパーに8年勤めた後退職。 2007年、株式会社クロスラインを創業。
中小企業に、ウェブからの集客、利益増の方法を提案。

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