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小さなお店の品揃え戦略

品揃えとは、簡単に言ってしまえば、「何を商品として用意するか」ということです。
バーならば、ワインを入れるのか、ビールは何を入れるのか、料理は出すのか。
ラーメン屋なら、トッピングは何を用意するのか、大盛りや麺固めは選べるのか。
カフェならば、ランチセットは何にするか、コーヒーの種類は何にするか。
などなど。
どんな商売であっても、品揃えは利益を左右する重要な決定です。
品揃えの方向性は、大きく分けると二つあります。
一つは、ありとあらゆる商品を仕入れる全方位型の品揃えです
これをやっているのが、ホームセンターのジョイフル本田。
ジョイフルは、一般客だけでなく、専門業者も使うプロ御用達の店という
側面があるため、「ジョイフルに行けばなんでも揃う」という信頼が大切です。
だからジョイフルは、たとえ年に1個しか売れないような小さな部品でも
それを求める客がいるなら、売り場に置き続けるという品揃えの方針をとって
います。
しかし、このやり方は、超大型店を持つジョイフルだからできることで、
一般のお店ではなかなか真似できません。
あなたのお店も、全てのお客さんを満足させるための商品を置くことは
現実的ではないはずです
そこで、もうひとつのやり方として、売れる商品だけを徹底的に絞りこむという
品揃えの仕方があります。
イトーヨーカドーやセブンイレブンで「単品管理」と呼んでいる手法です。
単品管理は、売上データを商品の最小単位で追跡し、売れない商品を売り場から
除き空いたスペースを使って売れる商品を拡大することが基本戦略です。
例えば、これから気温が下がっていくので、冷やし中華を売るのをやめて(死に筋排除)、
空いたスペースにうどんを拡大するというやり方です。
セブンイレブンのように、売り場のスペースが限られている店舗では、このやり方が
もっとも効率的に収益を上げる方法だと考えられています。
ただし、単品管理を追及しすぎると、毎日のように冷やし中華を買ってくれる
一人のお客さんを切り捨てるというケースが頻繁に生まれるのがデメリットです。
全方位型と、単品管理。
どちらもメリットがありデメリットがあります。
あなたのお店で、うまく取り入れる方法はないでしょうか。


[この記事を書いた人]
須藤 健之(すどうたけゆき)
株式会社クロスライン代表取締役。
グーグルアドワーズ認定資格者
1977年、千葉県生まれ。
日本大学経済学部卒業、大手総合スーパーに8年勤めた後退職。 2007年、株式会社クロスラインを創業。
中小企業に、ウェブからの集客、利益増の方法を提案。

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